Comment réussir une négociation, de Roger Fischer et William Ury, paru en 1981 aux USA et en 1982 pour la traduction française, a connu un gros succès, ici comme ailleurs. Pour de nombreux lecteurs cependant une question restait sans réponse : comment faire avec quelqu'un qui ne veut pas écouter, qui se met en colère, qui se braque, bref qui refuse de négocier ? William Ury a donc décidé d'écrire un petit livre - sur ce point particulier - qui, comme le précédent, est anglo -saxon, pédagogique et concret. Il y rappelle les techniques d'une négociation réussie dans les situations difficiles et les transforme en une méthode universelle qu'il appelle la stratégie du contournement exposée en cinq étapes: 1/ Ne pas réagir : "monter au balcon" 2/ Désarmer son opposant : passer dans son camp 3/ Modifier le jeu : ne pas rejeter mais recadrer 4/ Faciliter le oui : faire un pont d'or 5/ Rendre le non difficile : faire réfléchir pas fléchir Les deux livres sont à la fois complémentaires et indépendants : si Comment réussir une négociation proposait un pas de danse, ce livre-ci explique comment apprendre à danser à un partenaire de prime abord récalcitrant...
Comment négocier avec les gens difficiles ; de l'affrontement à la coopération

illiam Ury
Seuil
19 Octobre 2006
Marketing, Commercial, Publicité
199 pages, 20.6 X 14.1 cm, 254 grammes